Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak atau lebih dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Terdapat beberapa tujuan utama negosiasi, yaitu:

  • Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
  • Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
  • Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

Pada dasarnya terdapat empat tahap proses negosiasi, yaitu persiapan, pertukaran informasi, bargaining, dan penutupan seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah. Namun ada baiknya sebelum memulai proses negosiasi untuk melakukan proses analisa permasalahan. Langkah ini akan menentukan keberhasilan proses negosiasi.

Tahap Negosiasi

Proses analisis permasalahan / problem analysis untuk bekal melakukan negosiasi yang dalam konteks ini terutama untuk negosiasi kepentingan dengan para stakeholder proyek. Proses analisis permasalahan pada dasarnya akan menghasilkan strategi dan mitigasi risiko-nya yang diperlukan dalam melakukan proses negosiasi. Ada terdapat beberapa analisis dalam proses analisis permasalahan, yaitu analisis lawan, analisis BATNA, analisis posisi komparatif, analisis data dan fakta pengalaman, analisis strategi pilihan terbaik, analisis win-lose, dan analisis pengelolaan risiko. Adapun masing-masing analisis dalam analisis permasalahan dalam proses negosiasi dijelaskan lebih rinci pada penjelasan di bawah ini.

Analisis lawan – Langkah untuk mengidentifikasi atau mengenali lawan atas kemungkinan strategi, motif dan kepribadian, gaya negosiasi dan reputasi, serta menganalisis kemungkinan dampaknya pada hasil atau tujuan negosiasi. Reputasi berpengaruh besar atas lawan negosiasi. Ada empat jenis reputasi yaitu Pembohong, Keras tapi jujur, lembut dan rasional, memuji-muji. Respon yang baik terhadap pembohong dengan taktik win-lose yang keras, negosiator keras dengan taktik keras terdistribusi, negosiator halus dengan taktik win-win dan berbagi informasi, memuji-muji dengan taktik keras terdistribusi.

Analisis BATNA – BATNA (Best Alternative to a negotiated Agreement) adalah opsi terbaik sebagai antisipasi jika gagal mencapai kesepakatan. BATNA yang perlu dianalisis adalah BATNA negosiator dan BATNA lawan negosiator. Ilustrasi BATNA dalam hal negosiasi harga dapat dilihat pada Gambar 6.8 berikut.

Ilustrasi BATNA

Analisis Posisi Komparatif – Langkah ini adalah langkah final sebelum strategi dilakukan. Analisis final ini dapat dilanjutkan dengan simulasi-simulasi yang diperlukan. Analisis ini bertujuan untuk menyempurnakan rangkaian tahap strategi yang telah dipilih.

Analisis data dan fakta serta pengalaman – Analisis ini adalah analisis terhadap data atau fakta yang terkait dengan materi yang akan dinegosiasikan atau terhadap materi yang diminta oleh lawan. Analisis ini membantu dalam menggali potensi yang ada dari hasil analisis data atau fakta.

Analisis dan mengembangkan strategi yang jitu – Dari long list strategy yang kemudian diseleksi dan dikembangkan menjadi rangkaian strategi yang dianggap jitu.

Analisa Win-Lose Ada empat jenis konsep ini yaitu bargaining, kompromi, win-win, dan win-lose. Setelah mempelajari keseluruhan kondisi terutama tujuan negosiator dan motif lawan, serta kekuatan yang ada, dapat ditentukan konsep mana yang akan dipilih.

Negotiation Style

Mengkaji dan Mengelola Risiko – Lakukanlah analisis segala risiko yang mungkin terjadi. Pelajari risiko terjelek dengan dampak terburuk yang mungkin ada sebagai batas bawah toleransi atas risiko yang berpeluang terjadi. Identifikasi tindakan risiko yang tepat.

Dapat disimpulkan, langkah analisis permasalahan adalah key process yang sangat menentukan dalam keberhasilan negosiasi. Tak heran, kemampuan melakukan proses analisis ini untuk tujuan negosiasi merupakan kompetensi yang sangat penting bagi project manager terutama dalam mengelola dan mengendalikan keterlibatan para stakeholder yang dibutuhkan untuk proyek mencapai kesuksesan.

Referensi : Buku Advanced and Effective Project Management

Untuk melihat daftar artikel ⇒ Table of Content, dan konsultasi Project Management ⇒ Konsultasi. Daftar karya ada pada ⇒ Innovation Gallery, dan daftar riset pada ⇒ Research Gallery

One thought on “Step by Step Negotiation : Problem Analysis”
  1. […] Tahap persiapan dan memulai negosiasi merupakan tahap pertama dari keseluruhan proses negosiasi. Tahap ini walaupun dikatakan yang pertama, sebaiknya didahului oleh proses analisis permasalahan / problem analysis yang sangat penting bagi seorang negotiator ulung. Adapun penjelasan mengenai ini dapat dilihat kembali artikel “Step by Step Negotiation : Problem Analysis“. […]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

AlphaOmega Captcha Classica  –  Enter Security Code