Pada pekerjaan proyek terutama konstruksi telah diketahui memiliki potensi yang tinggi terjadinya konflik sebagai akibat dari tingginya kompleksitas pelaksanaan. Adanya konflik menuntut pelaku konstruksi untuk melakukan resolusi atas konflik tersebut yang seringkali dilakukan dalam bentuk negosiasi. Sehingga kompetensi negosiasi menjadi penting bagi pelaku konstruksi agar masalah dan konflik menjadi dapat diselesaikan dengan baik dan cepat.

Kata “negosiasi” berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam bahasa inggris yang berarti “merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, dan atau menawar”. Sedangkan “negotiation” berarti “menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain”. Negosiasi secara umum adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak – pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Pengertian negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak atau lebih dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Terdapat beberapa tujuan negosiasi, yaitu:

  • Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
  • Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
  • Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

Negosiasi dapat dilakukan oleh pihak ketiga yaitu mediator, arbitrator, konsiliator, dan konsultan. Penggunaan pihak ketiga kadang diperlukan apabila hal yang akan dinegosiasikan merupakan hal yang rumit yang diluar kemampuan pihak untuk menyelesaikannya, atau tidak didapat kata sepakat pada negosiasi sebelumnya.

Hambatan Negosiasi dan Rekomendasi Strategi Mitigasi

Dalam bernegosiasi sering ditemui berbagai hambatan yang menyebabkan proses negosiasi menjadi rumit, membutuhkan waktu yang lama yang melelahkan, bahkan tidak mencapai kata sepakat. Hambatan-hambatan yang terjadi pada proses negosiasi umumnya disebabkan oleh unsur manusiawi para pihak atau para negosiator. Beberapa diantaranya yang sering terjadi adalah sebagai berikut :

  • Berfikir dan bersikap konfrontasi – Negosiasi yang efektif apabila para pihak yang bernegosiasi berusaha untuk mendapatkan solusi, dan bukan berkonfrontasi. Sikap dan mindset dalam negosiasi akan sangat mempengaruhi proses dan hasil negosiasi. Sikap yang konfrontatif sering membuat kondisi negosiasi menjadi tidak kondusif, emosional, penuh perdebatan yang tidak konstruktif, dan membutuhkan waktu yang lama.
  • Memaksakan kondisi Win-Lose – Jika seorang negosiator memiliki target hasil negosiasi yang Win-Lose, maka akan membuat negosiator lawan akan berusaha semaksimal mungkin untuk melawan keinginan tersebut. Proses negosiasi akan menjadi sangat alot karena masing-masing pihak berada pada posisi yang jauh bersebrangan secara tujuan.
  • Emosional – Negosiator yang emosional akan kehilangan konsentrasi dan fokus dalam menghadapi lawan. Pembicaraan sering di luar konteks dan cenderung meyerang secara pribadi. Proses negosiasi sering menjadi sangat melebar sehingga sangat sulit untuk dicapai kata sepakat yang menjadi tujuan negosiasi.
  • Egois – Untuk mendapatkan solusi terbaik, para negosiator harus berusaha memahami posisi dan harapan lawannya.  Hal ini karena jika tidak atau kurang memahami posisi dan harapan lawan, maka solusi yang disampaikan tidak akan sesuai bagi pihak lawan. Proses negosiasipun pada akhirnya akan membutuhkan waktu yang lebih lama. Penting bagi negosiator untuk tidak egois dalam rangka mendapatkan alternatif solusi yang dapat diterima oleh pihak lawan.
  • Merendahkan atau Menyalahkan Solusi Lawan – Pada konflik atau negosiasi, masing-masing pihak memberikan kontribusi, yang menjadikannya lebih baik atau buruk. Apapun solusi yang diajukan harus dihargai dan tidak boleh merendahkan atau menyalahkan pihak lawan. Hal ini karena akan membuat situasi menjadi tidak kondusif, ketersinggungan, dan emosi yang berpotensi membuat proses negosiasi menjadi sulit untuk diteruskan.

Dalam mengatasi berbagai permasalahan dan hambatan dalam proses negosiasi seperti yang telah dijelaskan di atas, perlu dilakukan langkah-langkah tertentu. Beberapa diantaranya yang dianggap cukup berhasil dilakukan yang merupakan fitur negosiasi antara lain adalah :

  • Mengganti negosiator atau anggota delegasi.
  • Time break atau menunda proses negosiasi.
  • Mengubah tempat negosiasi.
  • Kesepakatan aturan negosiasi.
  • Menyepakati hal-hal yang telah sepakat.
  • Mencari kesamaan pada perbedaan yang ada.
  • Mencari bentuk alternatif konsesi yang lain.
  • Menawarkan negosiasi non-formal.
  • Menggunakan pihak ketiga yang disetujui bersama.

Aspek Penting Negosiasi

Negosiasi diperlukan apabila ada keinginan untuk melakukan negosiasi pada pihak-pihak yang terkait, dimana ada wilayah-wilayah potensial yang dapat dijadikan konsesi. Negosiasi dapat dilakukan jika para pihak memiliki kewenangan untuk bernegosiasi dan telah siap. Sebaliknya, negosiasi sebaiknya tidak dilakukan atau ditunda apabila dirasa belum ada kekuatan dalam berunding, tidak ada yang dirundingkan, belum ada persiapan, dan ada salah satu negosiator yang tidak punya kewenangan. Dalam melakukan negosiasi, harus diperhatikan prinsip-prinsip bernegosiasi agar langkah negosiasi dapat berhasil, yaitu:

  • Transparansi (Kejujuran) – Kejujuran adalah hal paling penting karena negosiasi menuntut kepercayaan. Kepercayaan akan ada jika ada kejujuran.
  • Akuntabilitas (Dapat dipertanggungjawabkan) – Sebagai profesional, harus konsekuen dengan segala yang dikatakan. Tiap kata harus dapat direalisasikan.
  • Keadilan – Keadilan yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian porsi yang didapatkan dalam suatu kerja sama.
  • Saling menghargai dan tanggung jawab – Seorang negosiator dituntut untuk menghargai dan menghormati partnernya agar dapat membina hubungan baik dengan partnernya.

Negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi. Untuk menjadi negosiator yang baik, harus memiliki sikap-sikap tertentu, yaitu:

  • Pantang menyerah – Proses negosiasi sering memakan waktu yang panjang dan melelahkan. Di sini, pihak yang lelah akhirnya menyerah. Sehingga seorang negosiator harus kuat dan pantang menyerah dalam melakukan negosiasi.
  • Komunikatif – Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya, negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Teknik komunikasi yang perlu diperhatikan adalah memulai pembicaraan dengan tepat, menyesuaikan antara pembahasan dengan lawan bicara, jika terjadi perbedaan tidak langsung ditentang namun dilakukan dengan persetujuan yang diikuti kata tapi, dan bijaksana.
  • Cerdas dan Berwawasan – Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator untuk mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. Skill ini sangat terkait dengan teknik problem solving. Bentuk kecerdasan dapat berupa sikap cerdik (bukan culas).
  • Selera Humor – Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan klien. Tawaran yang disampaikan dengan selingan humor akan membuat partner / klien tidak merasa dipojokkan. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran atau tujuan.
  • Sikap Positif – Negosiator adalah pekerjaan yang sangat terkait dengan interaksi. Sehingga harus ditanamkan bahwa segala yang terjadi memiliki nilai positif. Bentuk sikap positif yaitu mendengar dan berbagi kesempatan berbicara. Sikap positif mengarahkan hasil negosiasi yang positif pula.
  • Perhatian – Sikap ini adalah dengan selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. Empati akan membuat lawan menjadi merasa didengar dan diperhatikan. Lawan akan ikut berempati terhadap tujuan negosiator.
  • Sabar – Sikap temperamental adalah sikap yang kurang baik. Berfikirlah positif jika sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab. Sering terjadi bahwa suatu yang negatif merupakan titik peluang atau titik memulai strategi negosiasi yang baru dan lebih bagus.
  • Inisiatif dan Kreatifitas – Negosiator dituntut untuk dinamis dalam menghadapi setiap persoalan. Oleh karena itu seorang negosiator harus memiliki sikap inisiatif dan kreatifitas yang tinggi.
  • Sensitif atau Peka – Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan perubahannya terkait perkembangan proses negosiasi. Terutama ketika memperhatikan bahasa tubuh lawan.
  • Kemampuan beradaptasi – Seorang negosiator harus memiliki kemampuan beradaptasi yang tinggi. Hal ini karena negosiator akan menghadapi berbagai situasi dan kondisi yang berbeda-berbeda pada tiap kasus yang dihadapi.
  • Kemampuan konsentrasi – Seorang negosiator harus mampu untuk fokus dan konsentrasi pada setiap pergerakan pihak lawan baik yang dilakukan secara tindakan maupun perkataan. Hal ini karena keduanya sering terkait dan menjadi indikator atas perkembangan proses negosiasi.

Referensi : Buku Advanced and Effective Project Management

Untuk melihat daftar artikel ⇒ Table of Content, dan konsultasi Project Management ⇒ Konsultasi. Daftar karya ada pada ⇒ Innovation Gallery, dan daftar riset pada ⇒ Research Gallery

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

AlphaOmega Captcha Classica  –  Enter Security Code