Negosiasi dan Negosiator

Pada pekerjaan konstruksi telah diketahui memiliki potensi yang tinggi terjadinya konflik sebagai akibat dari tingginya kompleksitas pelaksanaan. Adanya konflik menuntut pelaku konstruksi untuk melakukan resolusi atas konflik tersebut yang seringkali dilakukan dalam bentuk negosiasi. Sehingga kompetensi negosiasi menjadi penting bagi pelaku konstruksi agar masalah dan konflik menjadi dapat diselesaikan dengan baik dan cepat.

Pada beberapa posting ini, memberikan pengetahuan mengenai negosiasi, pendekatannya dengan problem solving yang telah dibahas pada posting sebelumnya dan strategi dalam melakukan negosiasi serta pendekatan negosiasi secara ilmiah yang dikaitkan langsung pada praktiknya di proyek konstruksi.

Pentingnya tulisan ini juga dilandasi dengan kenyataan bahwa pengetahuan tentang negosiasi tidak pernah diajarkan atau dijadikan materi training pada perusahaan konstruksi. Kemampuan negosiasi didapat hanya secara otodidak semata. Padahal kemampuan negosiasi akan membawa penyelesaian konflik di proyek yang lebih baik dan lebih cepat.


Komunikasi bisnis pada level komunikasi kelompok dan interpersonal dapat berlangsung dalam bentuk lobi dan negosiasi. Lobi merupakan kegiatan yang berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui kekuasaan melainkan melalui persuasi. Sedangkan negosiasi adalah :

  • proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain.
  • penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.
  • langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan.
  • pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama.

Negosiasi memiliki beberapa tujuan, yaitu:

  • Menjual produk atau gagasan
  • Mempelajari tawaran klien / seseorang
  • Menawarkan suatu solusi permasalahan
  • untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan

Dalam melakukan negosiasi, harus diperhatikan prinsip-prinsip bernegosiasi agar langkah negosiasi dapat berhasil, yaitu:

  • Transparansi (Kejujuran). Kejujuran adalah point paling penting karena negosiasi menuntut kepercayaan. Kepercayaan akan ada jika ada kejujuran. Tanpa kepercayaan, negosiasi akan mengalami deadlock.
  • Akuntabilitas (Dapat dipertanggungjawabkan). Sebagai profesional, harus konsekuen dengan segala yang dikatakan. Tiap kata harus dapat direalisasikan.
  • Keadilan. Keadilan yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian porsi yang didapatkan dalam suatu kerja sama. Keadilan dalam bernegosiasi berkaitan dengan pembagian hak dan tanggung jawab.
  • Saling menghargai dan tanggung jawab. Seorang negosiator dituntut untuk menghargai dan menghormati partnernya agar dapat membina hubungan baik dengan partnernya.

Baik lobi maupun negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi. Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari menulis, meneliti, mengilustrasikan sampai berbicara. Ini sejalan dengan apa yang dikatakan pakar komunikasi, apabila Anda ingin mengubah dunia maka Anda harus menguasai keterampilan berkomunikasi.

Untuk menjadi negosiator yang baik, harus memiliki sikap-sikap tertentu, yaitu:

Pantang menyerah. Sering sekali dalam proses negosiasi memakan waktu yang panjang dan melelahkan. Disini sering terjadi pihak yang lelah akhirnya menyerah. Sehingga seorang negosiator haruslah kuat dan pantang menyerah. Sering taktik negosiasi dilakukan dengan membuat prosesnya sangat melelahkan hingga lawan menyerah.

Komunikatif. Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya, negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Tanpa memiliki kemampuan melakukan komunikasi yang baik, seorang negosiator tidak pernah mendapat keberhasilan dan kesuksesan. Teknik komunikasi yang perlu diperhatikan dalam melakukan negosiasi adalah memulai pembiacaan dengan tepat, menyesuaikan antara pembahasan dengan lawan bicara, jika terjadi perbedaan pendapat tidak langsung ditentang namun dilakukan dengan suatu persetujuan yang diikuti dengan kata tapi, dan bijaksana. Fungsi komunikasi dalam negosiasi adalah:

  • Komunikasi sebagai penyambung gagasan dan mencegah terjadinya kesalahpahaman.
  • Komunikasi sebagai pengarah klien/partner sesuai gagasan yang disampaikan. Agar dapat diarahkan, komunikasi yang dilakukan haruslah optimal dengan menggunakan kemampuan komunikasi verbal dan visual (nonverbal).
  • Komunikasi sebagai perangsang agar klien / partner memberikan reaksi yang diharapkan yaitu kesepakatan kedua belah pihak.
  • Komunikasi sebagai alat untuk memberikan penghargaan pada klien / partner dengan pengaturan waktu yang tepat untuk memberikan kesempatan bicara dan apresiasi-apresiasi yang pantas dan elegan.

Cerdas dan Berwawasan. Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator untuk mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. Skill ini sangat terkait dengan teknik problem solving yang sudah dibahas pada posting sebelumnya (problem solving). Dalam hal negosiasi, bentuk kecerdasan juga dapat berupa sikap cerdik (bukan culas).

Selera Humor. Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan klien. Tawaran yang disampaikan dengan selingan humor akan membuat partner / klien tidak merasa dipojokkan. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran atau tujuan.

Sikap Positif. Negosiator adalah pekerjaan yang sangat terkait dengan interaksi. Sehingga harus ditanamkan bahwa segala yang terjadi memiliki nilai positif. Bentuk sikap positif dalam negosiasi adalah mendengar dan berbagi kesempatan dalam berbicara. Sikap positif akan mengarahkan hasil negosiasi yang positif pula.

Perhatian. Sikap ini adalah dengan selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. Empati akan membuat klien menjadi merasa didengar, diperhatikan, dan dirasakan secara mendalam permasalahan yang membelitnya. Saat itu, klien akan secara refleks akan ikut berempati terhadap tujuan yang diinginkan oleh negosiator.

Sabar. Sikap temperamental adalah sikap yang kurang baik. Sehingga jagalah tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain. Berfikirlah positif jika sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab. Anggap saja hal itu sebagai hambatan yang harus dilewati. Sering terjadi bahwa suatu yang negatif merupakan titik peluang atau titik memulai strategi negosiasi yang baru dan lebih bagus karena dilandasi dengan keluhan atau kepribadian atau motivasi klien / partner. Sikap sabar akan mampu membaca peluang disaat terjadi hal yang tidak menyenangkan.

Jujur. Kejujuran adalah hal yang mutlak ada pada seorang negosiator. Hal ini dikarenakan kebenaran memiliki sifat yang hakiki dimana kebenaran akan selalu terbukti. Pembuktian kebenaran fakta yang disampaikan oleh negosiator akan meningkatkan level kepercayaan negosiator. Dengan dipercaya, tentu akan membawa negosiator lebih mudah melakukan negosiasi berikutnya dengan klien yang sama. Sehingga kejujuran akan membawa penerimaan.

Inisiatif dan Kreatifitas. Seorang negosiator dituntut untuk selalu dinamis dalam menghadapi setiap persoalan. Oleh karena itu seorang negosiator harus memiliki sikap inisiatif dan kreatifitas yang tinggi. Sikap ini akan membawa negosiator untuk mampu secara cepat mengambil keputusan. Sikap ini terkait dengan syarat kecerdasan yang harus ada karena untuk inisiatif dan kreatif haruslah cerdas.

Sensitif atau Peka. Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan perubahannya terkait perkembangan proses negosiasi. Terutama ketika memperhatikan bahasa tubuh lawan. Hal ini karena umumnya sering terjadi kebohongan dalam negosiasi, sehingga kepekaan dalam membaca bahasa tubuh menjadi sangat penting untuk menilai kondisi negosiasi yang sebenarnya.

Did you like this? Share it:
This entry was posted in Leadership & Project Manager and tagged , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

     

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>